日本市場への進出は技術力だけでは足りない：私が踏んだ落とし穴と学び | Louis Yang

「日本人は細かい」と聞いたことはありませんか？実際のところ、日本人も人間です。ただ、文化的背景、社会構造、ビジネス上のリスク観により、細部・品質・信頼への期待値が非常に高くなる傾向があります。

高い消費力、成熟した産業構造、そして完璧を追求する姿勢を持つ日本市場は、多くの海外テック製品にとって非常に魅力的なターゲットです。
しかし、日本進出に限らず、海外展開にはさまざまなハードルがあります。
中でも日本市場は、要求の厳しさや導入のハードルの高さという点で、特にチャレンジングな存在です。

本記事では、筆者が実際に日本市場にプロダクトを導入する中で直面した課題を紹介し、台湾や米国など他市場との違いも交えながら整理しました。
なお、内容はあくまで個人の実体験に基づくものであり、企業や業界により状況は異なります。

課題1：厳格な品質基準

キーワード：細部、期待値管理、職人精神

共通点と違い： 他国にもあるが、日本は基準がより高い

日本のユーザーや企業は、「安定性」「信頼性」「細部の使い勝手」に対する期待が非常に高いです。
いわゆる「職人精神」はこの部分に表れており、バグがないのは最低限であり、操作の流れや導線が悪ければ不合格とされかねません。

実例：
あるライブ配信機能の導入では、クライアントはライブ自体の機能よりも、入場時の案内、再生失敗時のリカバリ、事前リスク排除など、周辺体験の方に強い関心を持っていました。
また、例外画面についてもテキストだけでなくスクリーンショットの提出を求められることもありました。こうした準備や説明には他国市場以上のコストがかかります。

背景文化：
これは「他人に迷惑をかけない」という日本文化の価値観に根差しています。プロダクトは単なる機能集合ではなく、思いやりと責任感の表現でもあります。

対応策：
あらゆるユースケースや異常パターンを事前に想定し、対策を用意する。クライアントから問われる前に、自ら細部への配慮と誠意を見せることが重要です。

課題2：複雑かつ繊細な組織内意思決定プロセス

キーワード：根回し、合意形成、共同提案

共通点と違い： 大企業ならどこもあるが、日本は特に繊細

担当者が意思決定権を持っているとは限らず、こちらの提案を上層部にそのまま伝えることも稀です。
日本企業では「根回し」（社内での事前調整と説得）が不可欠で、それがなければ提案が正式に取り上げられることもありません。

典型的な状況：
会議では和やかでも、実際には情報収集中で、評価プロセスには至っていないということが多々あります。

リスク：
提案が社内で止まってしまい、想定外の理由で却下されたり、進行が大幅に遅れることもあります。

実践的アプローチ：
担当者が孤軍奮闘で「売り込む」のではなく、一緒に提案を進める姿勢がカギです。例えば：

社内の利害関係者ごとのメリットや説明を一緒に整理
提案資料や図解などを提供し、社内共有を手助け
「同じチーム」という信頼感の構築

対応策：
「任せる」のではなく、パートナーとして提案を一緒に推進する姿勢が成功の鍵です。

課題3：技術的ディテールへの深いこだわりと継続性の重視

キーワード：技術の透明性、長期運用、構造の理解

共通点と違い： 日本は他国より技術面の要求が深く、長期的視点が強い

多くの日本企業は「使いやすいか」や「革新的か」だけでなく、以下のような構造的観点に注目します：

基盤システムは安定しているか？
5年後でも保守できるか？
新機能がアーキテクチャを壊さないか？

実例： ある企業から、データの事前処理・キャッシュ処理に関する詳細説明を求められました：

どのデータが事前処理されるか
処理のタイミングと条件
処理成功の検証方法
どのような状況で fallback が発動するか

これほどの技術深堀りは、他の国ではあまり見られないものでした。

対応策：

ブラックボックスな仕様や不完全なドキュメントでは信頼を得られません。
明確な技術ドキュメントとバージョン管理計画を整備し、長期的視点での協業可能性を示しましょう。

課題4：ローカル規制とコンプライアンス要求を無視できない

キーワード：法規制、業界ルール、隠れたリスク

共通点と違い： 海外にもあるが、日本は独自のルールが多い

GDPR や米国の法律に準拠していても、日本では別の規制でつまずくことがあります。特に：

個人情報保護法の細かい運用
金融、医療、教育など業界別のルール
特殊な電子署名フォーマット（例：JPKI）、KYC 手続き

具体的な例：

Uber：日本では個人ドライバーが使えず、タクシー業者との提携に限定されました。
Airbnb：初期は法令未整備で、掲載物件が一斉削除された時期もありました。

つまり、グローバル企業でさえ、日本市場特有の規制には慎重な対応が求められるということです。

対応策：

現地の法律専門家・コンプライアンスコンサルタントと早期に連携
開発段階から業界ごとの要件を確認する checklist を用意
柔軟にカスタマイズできる設計で、後からの調整に備える

課題5：取引から「信頼関係」への転換

キーワード：信頼の重視、日本語対応、現地の安心感

共通点と違い： 日本は長期的パートナーシップへの期待が強い

日本の B2B 取引では、単なる「サービス提供者」ではなく、一緒に成長するパートナーとして見られることが多いです。評価対象は以下のような点にも及びます：

日本語でやり取りできるか？
返信が速いか？約束を守るか？
拠点はあるか？現地メンバーはいるか？
トラブルが起きた時、責任を果たしてくれるか？

背景：
顧客企業も自社のクライアントから信頼される責任を負っており、パートナー選定にも慎重になります。
そのため、曖昧な対応や誠意の見えない態度は早期にNGと判断されがちです。

対応策：

現地法人やオフィスの設置、あるいは現地採用で安心感を醸成
難しければ、文化理解のある日本語対応の担当者を配置
日本市場に本気で取り組む意志とリソースを明確に伝える

おわりに：文化を理解し、基礎を固めることが成長の鍵

今回ご紹介した課題は、筆者が日本のクライアントと何度も関わる中で繰り返し遭遇したものでした。
世界中どこでも同様の悩みはあるかもしれませんが、日本市場の「深さ」と「期待値」は一段上であることを改めて実感しています。

日本市場に入るには、技術力や製品力だけでなく、文化的理解とコミュニケーション力が不可欠です。
ただし、準備をしっかりすれば、そこから得られる信頼とロイヤルティは他国以上に強固で、競合に対する参入障壁にもなり得ます。

実は、これらの考え方は日本市場だけのものではありません。

文化を理解し、細部に配慮し、着実に実行する──
それこそが、どの国でも通用する不変の戦い方です。

次回の記事では、各課題に対する導入コストと必要期間を分析し、投入リソースの目安を共有する予定です。