進日本市場不只靠技術力：我踩過的幾個坑與整理 | Louis Yang

你也曾聽說：「日本人很龜毛」嗎？其實，日本人也是人，只是在文化背景、社會結構與商業風險觀念的影響下，對於細節、品質與信任的要求格外嚴謹。

日本，一個擁有高度消費力、成熟產業結構與對品質極致追求的市場，對許多海外技術產品而言，是極具吸引力的擴張目標。然而，不管是進軍日本，或是其他海外國家，實際上都有許多必須克服的議題。
但若以「要求嚴謹」與「導入門檻」來看，日本無疑是最具挑戰的其中之一。

本文整理了筆者在產品導入日本市場過程中的常見問題，並比較與台灣、美國等 B2B 導入經驗的同與不同。希望能為有意進軍日本的朋友提供參考。

請注意：本篇僅為經驗分享，各廠商實際情況仍有差異。

挑戰一：嚴格的品質標準

關鍵字：細節、預期管理、匠人精神
同與不同： 相同，但門檻更高

日本用戶與企業對於「穩定性」、「可靠性」、「細節體驗」的要求遠超過多數海外市場。常說的日本匠人精神正體現在此：bug-free 僅是基本要求，流程不順或缺乏引導即可能被視為不合格。

實際案例：
我們曾在一次直播服務導入中，發現客戶對直播本身功能不甚關心，反而更重視周邊的使用者體驗。例如：提早入場時的提示機制、播放失敗的補救措施，以及事前排除風險的設計。甚至曾遇到客戶要求提供所有例外畫面的截圖，不接受僅用文字描述。這樣的溝通與準備成本往往比其他市場高出不少。

文化背景：
這背後反映的是日本文化中「不造成他人困擾」的核心價值觀。產品不只是功能集合，更是一種體貼與責任的體現。

應對法：
預測使用情境、沙盤推演各種異常狀況，主動提出處理方案。不等客戶問，先展現對細節的掌握與誠意。

挑戰二：複雜且細膩的組織決策與內部溝通機制

關鍵字：根回し、共識決策、窗口共推
同與不同： 各國大企業皆有，但日本更細膩

即使你對接的是主要窗口，他也未必能拍板定案，甚至不會直接轉達你的建議，因為他需要透過「根回し」──也就是事前的內部鋪路與說服。若忽略這點，可能會歷經數次提案流程才驚覺建議從未上報，或被上層以全然不同理由駁回。

常見情境：
日本企業傾向採取共識型決策與層層協調。會議表面融洽，但實際上可能只是資訊蒐集階段，尚未進入真正的評估流程。

風險提示：
若未能協助窗口梳理內部說法與推進節奏，專案容易在無形中拖延，甚至在最後一刻獲得意外驚喜。

實務技巧：
與其讓窗口單打獨鬥地「賣方案」，更應主動陪他們共推方案。例如：

幫助窗口整理內部利害關係人的說法
提供圖表、整理簡報，讓對方好溝通
營造「站在同一陣線」的合作關係

應對法：
把窗口當成夥伴，共同推動提案，而非只把責任交給對方去「說服上級」。

挑戰三：對技術細節的深度把控與可持續性的執著

關鍵字：技術透明度、長期維運、細節說明
同與不同： 不同，日本客戶真的會問得比其他市場更深。

許多日本客戶關心的不只是「好不好用」或「創不創新」，而是更進一步的結構性問題，例如：

底層系統是否穩定？
五年後還能維護嗎？
新增功能是否會破壞整體架構？

實際案例：
某位日本客戶要求詳細說明我們系統的預處理與暫存邏輯，包括：

哪些資料會被預處理？
更新時間點與觸發條件？
如何驗證處理成功與否？
哪些狀況會啟動 fallback 或緩存失效？

這種深入程度遠超過我們在台灣、美國等市場的經驗，也促使我們強化內部技術文件與產品說明。

應對方法：
若產品底層較多隱藏邏輯、又缺說明文件、維運計畫不清，會很難取得客戶信任。
建議建立清晰的技術文件，展現「我們早就幫你想清楚了」的誠意與能力。

挑戰四：不可忽視的在地法規與合規性要求

關鍵字：在地法規、隱形風險、垂直產業規範
同與不同： 相同，但日本有更多獨有規範

即使你已遵循 GDPR 或美國的法規標準，在日本仍可能踩雷，特別是在以下面向：

個人情報保護法的細節要求
金融、醫療、教育等垂直產業的專屬規範
特殊的電子簽章格式（如 JPKI）、KYC 程序

實際例子：

Uber：進入日本市場後，受到法規限制，無法像在其他國家一樣開放個人駕駛，而是被迫與既有計程車體系合作。
Airbnb：因初期缺乏合規性，大量房源在法規上不符標準，導致平台可用物件數一度大幅減少。

這些例子告訴我們：即使是國際巨頭，也需要花心力注重市場的特殊性。

應對方法：

提前與在地合規顧問或專業律師合作
建立產品開發階段的合規 checklist
保留部分彈性設計，能依產業特性進行客製化調整

挑戰五：從「交易」到「信任」的長期關係建立

關鍵字：信任經濟、在地誠意、供應商風險感知
同與不同： 不完全相同，日本對合作深度有更高期望

在日本，B2B 合作更像是「長期交往」而非「一次交易」。對方在評估供應商時，看的不只是技術或價格，還包括：

是否使用日文溝通？
是否準時回信？
公司地址與規模是否穩健？
是否會讓他們在客戶面前丟臉？

背後的原因：
因為日本企業對自身客戶負責，一個出錯的供應商可能讓他們背負信任危機。他們會把風險控制做到最前面，不容忍模糊。

應對方法：

設立在地法人或據點、聘用當地員工，讓當地員工幫你確保產品符合日本客戶需求
若無法設法人，也可考慮排懂日文、有文化理解力的負責人，能做第一線的溝通
展現「我們有長期經營日本的決心與資源」

結語：打好地基，才能走得長遠

這些挑戰，都是筆者在與日本客戶合作中反覆遇見的議題，也許全球皆有，但日本的「深度」與「期望值」確實更高。

進入日本市場，除了堅強的技術實力與產品力，文化理解與溝通能力也是不能少。一旦準備充分，所獲得的信任與忠誠也將超過其他市場，並建立起一道競爭壁壘。

其實這些道理也不只適用於日本市場。
從了解文化、注重細節，到扎實執行，在哪個市場都適用。

下一篇，筆者將嘗試分析每個挑戰背後的實際成本與導入時間預估，協助讀者更精確評估投入與產出。